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    “你这个比喻……”卫效理哑然失笑,“这个饼也不完全是画出来的,它可能真实存在,或者就是并购者预期能够达到的,或者是为之努力的。”

    向雪惊讶地问:“那是不是表示在并购的早期,建立一种良好的人际关系,也会有助于并购的完成?”

    “当然。”卫效理肯定地点头,“尽可能早地建立良好的人际关系,会让你在以后的谈判过程中得到相当大的好处。”

    向雪微微皱了皱眉:“不过我觉得更琐碎的过程还是调整并购活动的操作,说白了就是双方互相扯点皮,再争点利益。”

    “是的,目标既定以后,双方就会开始为一些具体的细节斤斤计较了。一般情况下,这一部分的工作会由业务经理、营销人员、会计师、律师等人员去办理。但是这样就有一个风险,因为这一阶段的错误,将导致比其他阶段失误更大。”

    “难道需要高层全程参与吗?细节方面的讨论有时候很费时间的。”向雪眨巴了一下眼睛问。

    “确实是这样。但至少在关键节点的时候,公司的决策层不应该缺席。”卫效理温和地解释,“有时候人们往往会忽略这一点,但其实这很重要,因为部门经理级的人员,可能考虑问题不够宏观,会忽视一些重要的问题。”

    “我想对于沟通来说,也是一件很重要的事吧?在经过仔细考察之后,会更加了解目标公司的情况,这些都需要双方频繁的接触。”向雪想了想问。

    “没错,每一次的接触和沟通,都会更好地评估目标公司的人员素质和组织安排,了解他们被并购的深层次的原因,以及管理人员对于并购本身的接受程度。比如,目标公司的经理人员是不是了解公司运作的细节问题?他们之间的合作关系如何?他们更关心公司的长远发展还是自己的职业前途?他们想从这次并购中获取多大的利益?他们希望从这次并购中得到些什么……等等等等。”

    “等这一切都了解以后,才能制订更具体的并购条款?”

    “是的,可以进入并购的第四个阶段了。”卫老爷子忍不住又插了一嘴,“这是最敏感的时期,很多并购失败的案例就折戟在这一阶段。所以,千万不要因为这个阶段的工作很琐碎就掉以轻心,该介入的还是要介入。”

    “为什么?”向雪脱口而出之后,才自己回答,“因为某些条款形成拉锯战,会被其他的竞争者以可乘之机?”

    “即使有经验的谈判团队也会犯一些错误,比如会谈时纠缠于一些细枝末节,不能从根本上解决谈判的胶着状态。”卫效理说。

    “这样的后果,就有可能前功尽弃……”向雪点了点头,“也就是说,这个阶段看起来也是琐碎的,但至关重要。”

    “没错,绝大多数的并购案例中,有并购意向的公司往往并非一家,目标公司同样也会有选择的机会。所以,我们除了要推进自己的并购进程,还要警惕其他的竞争对手,看看自己和他们相比,有什么优势和劣势。”... -->>

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